Chúng ta thường thấy những người làm bảo hiểm được tham gia các lễ vinh danh, được khen thưởng rất nhiều nhưng hầu hết mọi người không biết rằng làm công việc kinh doanh bảo hiểm là một công việc cực kỳ khó khăn.
Tại sao khó và làm sao để bớt khó? Hôm nay mình viết bài này từ góc độ của một người từng là : đại lý bảo hiểm, quản lý bảo hiểm, giảng viên dạy chuyên ngành bảo hiểm và là một người nghiên cứu về bảo hiểm.
Trước tiên: tại sao làm bảo hiểm lại khó?
Và...... làm sao cho hết khó?
1/ Món hàng bảo hiểm là một món hàng lạ!!
Bản thân mình là đi bán hàng từ hồi cấp một, khá tự tin với việc tiếp xúc người lạ và trình bày sản phẩm vậy mà hồi cách đây hơn hai chục năm mình bắt đầu bước chân vào nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ và cũng…te tua.
Tại sao? Tại vì khi đi trình bày về bảo hiểm thì rất khó để khách hàng hình dung ra sản phẩm. Nó là sản phẩm vô hình, không thể trình bày rõ ràng như cái túi xách hay cái bịch chè, ổ bánh mình bán hồi nhỏ. Khó hơn nữa là phải nói về công dụng của nó. Không thể nói là: dùng sản phẩm này sẽ thấy sung sướng, sẽ thấy đỡ đói, sẽ thấy ngon v.v……
Rồi khi gặp người ta, cứ nhận được những cái lắc đầu không muốn nghe về bảo hiểm hoài là mình…nản luôn. Hỏng có muốn đi ra đường gặp khách hàng nữa luôn!
Rồi sau đó, mình tìm ra được công thức để nói chuyện về bảo hiểm. Đó là không nói về bảo hiểm. Chỉ nói về gia đình của khách hàng tiềm năng, để họ trình bày các vấn đề của họ. Cho đến khi chốt trong tư tưởng rằng bảo hiểm sẽ là giải pháp cho các vấn đề đó thì mới nói về bảo hiểm. Kết quả hoàn toàn mỹ mãn!
Hiện nay khi làm các nội dung đứng hội thảo về bảo hiểm nhân thọ thì mình toàn xài cách này nhưng mình nêu thẳng luôn các vấn đề về rủi ro tài chính, pháp lý trong cuộc sống của khách hàng và cách mà bảo hiểm nhân thọ sẽ xử lý được chứ không nói vớ vẩn kiểu “bảo hiểm là tình yêu thương, là trách nhiệm blah blah blah”.
Có hội thảo mình đứng mà doanh thu đạt được hơn chục tỷ FYP luôn. Tất nhiên, bạn có thể sử dụng cách này một cách linh hoạt hơn trong các mẩu đối thoại 1-1. Nhưng hãy nhớ, bảo hiểm phải là giải pháp cho các vấn đề của khách hàng thì họ mới chịu nghe mình trình bày tiếp về bảo hiểm nha!
2/ Kiến thức bao la trời biển.
Hồi đi làm tư vấn rồi đi dạy đại lý (làm trainer) thì mình bị mấy câu hỏi hóc búa chịu hỏng nổi. Đôi khi họ cố tình hỏi khó luôn.
Lúc đó tức lắm!
Thế là sau giờ làm, lúc nào cũng ngồi ở cty tới 9-10 giờ đêm lên mạng đọc tài liệu, lôi sách chuyên ngành của mấy trường bên Mỹ ra đọc muốn lòi con mắt. Rồi mớ thông tư, nghị định chuyên ngành.
Thế mới biết đôi khi chỉ để trả lời một câu hỏi đơn giản: “doanh nghiệp bảo hiểm an toàn như thế nào về tài chính” mà phải đọc tài liệu ngày đêm. Rồi sau đó, phải chuyển câu trả lời từ kiểu chuyên ngành, hàn lâm sang câu trả lời mà người ta có thể hiểu được. Đó thực sự là cả một quá trình nỗ lực và cố gắng.
Cho nên là, mọi người mà đọc mấy phần trả lời phỏng vấn báo chí của mình thì thấy mấy câu trả lời liên quan đến tài chính khá là dễ hiểu. Hỏng phải tự nhiên mà nó dễ hiểu đâu nha. Cả một sự nỗ lực thời thanh xuân của tui á. Thanh xuân của tui là tự học như trâu!!!!
Vậy mới biết, để làm tốt công việc tư vấn bảo hiểm thì bạn phải học, đọc mỗi ngày, học hoài, học mãi. Cái mà mình ngạc nhiên là có nhiều anh chị em tư vấn tầm bậy nhưng vì trúng khách thiếu kiến thức tài chính nhưng giàu nên họ chốt số cao thành MDRT COT, rồi họ cho rằng không cần phải học nhiều về tài chính và bảo hiểm nữa. Uh, hèn gì thiên hạ ghét bảo hiểm cay đắng nhờ các vị MDRT và COT kiểu đó đó.
Chưa kể, họ đã tư vấn bậy mà còn mở lớp dạy nữa mới cay. Có mấy công ty mời mấy người đó đi dạy luôn á!!!!
Không phải ngẫu nhiên mà độ tuổi thành công của người làm bảo hiểm là ở mức 35-50 tuổi đâu nha!! Nó có lý do hết á. Kể cả ở các thị trường phát triển thì đại lý phải trên 30 tuổi thì khách hàng mới tin cậy mà nghe tư vấn.
Vậy nếu mấy bạn trẻ muốn thành công sớm trong ngành bảo hiểm nhân thọ thì làm gì? Học chứ làm gì, học trong thực chiến, học trên tài liệu. Tự tìm tài liệu mà đọc. Tài liệu nước ngoài ổn áp hơn nhiều á, có công cụ dịch thuật hết rồi. Học kiến thức, ĐỪNG HỌC CHIÊU TRÒ, ĐỪNG HỌC NHỮNG LỚP “TUYỆT CHIÊU CHỐT SALE” GÌ CẢ! Mấy bạn không triển nổi mấy chiêu của mấy người lớn tuổi đâu. Cứ thật thà là cha quỷ quái, người lớn sẽ thương và hỗ trợ mấy bạn.
ĐỪNG ĐI HỌC MẤY LỚP HÔ HÀO, TRUYỀN ĐỘNG LỰC GÌ CẢ!
Làm gì có chuyện gào lên “tôi sẽ thành công” thì thành công. Chỉ có quá trình nỗ lực khủng khiếp và "lì đòn”, siêng gặp khách và bán hàng thì mới khá lên thôi. Người ta rảnh thì mình đi xin hẹn gặp, giờ người ta ngủ thì mình nghiên cứu tài liệu tự học. Bớt tụ tập ăn nhậu tán dóc. Kiểu gì cũng khá!!!
3/ Nguồn khách hàng cạn dần
Tất nhiên rồi, nếu không biết cách thì khách hàng ban đầu là người quen sẵn có, họ mua ủng hộ cho thì riết cũng hết. Nhưng vì mua ủng hộ nên họ sẽ không bao giờ dám giới thiệu người khác cho mình nữa. List khách hàng tiềm năng sẽ giảm một cách nhanh chóng và bạn sẽ…bỏ nghề. Hỏng phải bảo hiểm mà nghề nào cũng vậy.
Cách để mở rộng nguồn khách tuy dễ mà khó. Đó là phục vụ khách thật tốt. Hứa phải giữ lời. Cách thực hiện khả thi nhất là thông qua BÁN SẢN PHẨM BẢO HIỂM SỨC KHỎE.
Tại sao?
Bởi vì BHSK là món mà khách hàng dễ kiểm chứng nhất về việc thực thi lời hứa của bạn. Khi người ta nằm viện mà bạn không thăm nom, không hỗ trợ giải quyết quyền lợi bảo hiểm thì mắc gì ký cái hợp đồng bảo hiểm nhân thọ mấy chục năm trời với người chăm sóc là bạn – MỘT CON MA NHÀ HỌ HỨA TÊN LÈO.
Có những trường hợp thực tế mình biết luôn là đại lý làm nghề hàng chục năm và khách hàng hiện hữu giới thiệu thêm cho quá chừng khách hàng VIP khác bởi việc tuân thủ lời hứa thông qua sản phẩm bảo hiểm sức khỏe.
Nói “bự” luôn nè, ĐỪNG CÓ ĐĂNG MẤY CÁI HÌNH ĂN CHƠI NHẢY MÚA HAY CHECK IN SANG CHẢNH. Muốn thành công trong nghề bảo hiểm á, đăng mấy cái hình đang hỗ trợ khách hàng giải quyết quyền lợi bảo hiểm (nhất là món BẢO HIỂM SỨC KHỎE). ĐĂNG HÌNH ĐI THĂM KHÁCH HÀNG BỊ BỆNH ẤY! Như vậy mới có thêm nhiều khách hàng.
Mọi người thấy tui toàn đăng hình công việc thôi hong? Ủa đâu phải tui hỏng ở ks 5 sao hay là ăn ở nhà hàng sang trọng. Nhưng ĐĂNG MẤY CÁI ĐÓ KHOE KHOANG CHO THIÊN HẠ THẤY CHỈ THỂ HIỆN RẰNG BẠN CÓ IQ VÀ EQ cực thấp thôi.
Một cách khác, để có thêm nguồn khách là sử dụng các công cụ truyền thông mạng xã hội.
Bạn có thể viết bài hoặc là làm video. Bạn có thể không cần khen bảo hiểm, chỉ cần nói đúng về bảo hiểm thôi là người ta sẽ nghe theo. Nhưng phải nói có căn cứ, có luật có số liệu đàng hoàng chớ đừng có nói khơi khơi. Cái uy tín con người mình nằm ở chỗ nói có sách mách có chứng. Muốn chứng minh bảo hiểm là tốt thì đưa cái số liệu chi trả bảo hiểm trên niên giám bảo hiểm trong trang của Bộ Tài Chính lên. Khách hàng có chửi bảo hiểm cũng đừng sồn sồn lên chửi lại, người ta có cái lý của người ta. Mình nên dùng các dẫn chứng để giúp họ hiểu ra vấn đề. Với cách này bạn sẽ có một nguồn vô tận các khách hàng lạ luôn. Và đây là cách hữu hiệu nữa để mở rộng mạng lưới khách hàng tiềm năng.
4/ Tận dụng Insurtech
Hiện nay có rất nhiều công cụ Insurtech có thể giúp các bạn mở rộng hệ thống và quản lý đội nhóm chẳng hạn như app GSale của Global Care. Bạn học cách sử dụng app này thì bạn sẽ có khả năng mở rộng đội ngũ không giới hạn và có thể chọn lọc đại lý tiềm năng cũng như tìm thấy các khách hàng tiềm năng dễ dàng. Người ta làm cái app mấy mấy triệu đô và duy trì mỗi tháng cả trăm ngàn đô cho mình xài mà hỏng xài là uổng lắm nha! Đây là cách dùng việc bán bảo hiểm phi nhân thọ để mở rộng mạng lưới kinh doanh sau đó lọc lại khách và ứng viên để kinh doanh bảo hiểm nhân thọ.
Thấy chưa! Kinh doanh bảo hiểm vừa khó mà vừa dễ là vậy đó. Thị trường cả mấy trăm ngàn tỷ đang chờ đợi những con người nhiệt huyết và kiên trì tham gia cũng như cùng nhau phát triển đó.
Nguồn Sưu tầm
------------------------------
CONTACT US:
Website: https://fwm.com.vn/
Zalo OA: https://zalo.me/115862912963052725
Email: fwm.vietnam@fwm.com.vn
Hotline: 0247 309 6665
Địa chỉ: Tầng 19 Tòa nhà Capital Place, 29 Liễu Giai, Phường Giảng Võ, Thành phố Hà Nội
